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<!DOCTYPE HTML PUBLIC "-//W3C//DTD HTML 4.01 Transitional//EN" "http://www.w3.org/TR/html4/loose.dtd">
<html>
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<title>tlak-retails</title>
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<h1 id="toc_1">安康市国有商业银行公司金融网点转型初探</h1>
<p>
为了深入了解竞争对手，深刻认识自身发展差距，积极响应分行党委对青年大学生解放思想、不断创新的切实要求，在公司部主任的带领下，本人对安康市同业营业网点进行了实地调查，对工行、农行、建行部分网点对公业务开展情况、对公业务人员配备、公司产品有一个初步的认识，现分析如下，不足之处，请批评指正。
</p>
<h2 id="toc_1.1">一、抽样调查现状</h2>
<p>
工行解放路支行属于全功能型网点，网点内布局合理，融合了个人金融、公司金融大部分业务办理通道，现金柜台区在进门右手边，占地面积较小，正对面是功能丰富的个人金融产品办理快捷通道，如设立公积金专区。公司金融在左手边贵宾区，将所有公司客户均当作贵宾客户对待，显示出工行虽作为大零售银行，亦不忘对公客户对网点提升的拉动作用。
</p>
<p>
农行汉滨支行于2010年年中启动网点标准化导入，对公网点设在贵宾区，贵宾区设在现金区之后，设立现金低柜，方便对公客户存取款、转账等业务的开展，贵宾区设有茶叶、水果、甜点，有52寸彩电及沙发，使前来办理客户的对公客户享受宾至如归般家的服务。专职对公经办两名，与对私柜台相连，共享授权主管。专职公司客户经理两名，负责客户维护。
</p>
<p>
建行安悦街储蓄所占地不足40个平方，但各项业务开展的有声有色，进门较窄的现金柜台与右侧封闭式柜台相连，门口处的大堂经理身兼数职，连门口取款机也是简易型的：一边在门外，另一边裸露在墙内，丝毫无需遮掩，不知道还以为是个怪物。但服务丝毫不逊色，让人感到很温暖。
</p>
<p>
我行属全市最早开展网点转型的国有商业银行，但启动初期，由总行个金部牵头，未能考虑公司客户需求，大部分功能分区只考虑到个人储蓄客户的需求，未能深入研究我行对公客户的功能需求，再加上无专门负责对公客户开发、维护的专职客户经理，造成我行网点公司金融发展严重滞后，除少数网点配备对公客户经理以外，大部分网点基本上是主任一人担当对公客户经理，不仅担子重，而且肩负网点管理职责，势必影响网点公司金融业务的发展。
</p>
<h2 id="toc_1.2">二、网点公司产品营销</h2>
<p>
由于个人金融产品大部分属同质化较高的产品，如何才能赢得客户青睐带动网点综合实力提升，只有差异化的公司金融产品。目前我行无专业的产品经理，即根据客户的需求，结合我行现有公司金融产品，为客户量身定制一揽子金融服务，更别说给各网点配备公司金融产品经理了。由于产品经理的匮乏，而客户的需求又是稍舜即逝的，甚至很多为客户办理业务的柜员连公司金融产品的名称都未听说过，使我行丧失了营销客户的最佳时机。大部分个人金融产品，由于功能贴合实际，较容易掌握，使得柜台这一阵地变成我行个人金融营销的一块宝地，而公司金融产品未能深入人心，专业性较高，大部分难以掌握，而我行对公柜台疲于日常业务办理，无法开展更深入的针对客户实际特点的一句话营销，使我行在重要战场上丧失了宝贵的时机。
</p>
<p>
如可根据客户帐户变化情况，实时向客户推荐我行公司理财产品、供应链融资产品、根据客户上下游客户结算情况，顺藤摸瓜，挖掘上下游客户等。如今公司客户是一个综合体，如何能最大限度的满足其各种各样的需求，只有通过公司金融与个人金融产品的交叉销售，才能牢牢把握住客户，增加其逃出成本，增强粘性，夯实客户基础，才能战胜竞争对手。
</p>
<h2 id="toc_1.3">三、意见建议</h2>
<p>
只有扎实有序推进公司金融网点转型，切实挖掘对公客户需求，提供与个人贵宾客户同等的待遇，不断推进公司金融客户经理和产品经理人员配置，提升网点对公客户的服务水平，不断拓宽公司金融服务渠道，加强公司金融渠道建设，完善网点公司金融功能，缩短产品定制时间，不断夯实对公基础客户，培养一大批忠诚度高的公司客户群，才能从根本上破解我行当前公司金融业务发展的瓶颈。
</p>
<h1 id="toc_2">合理配置 加强网点公司金融业务发展(修改版本）</h1>
<p>
为了深入了解竞争对手，深刻认识自身发展差距，积极响应分行党委对青年大学生解放思想、不断创新的切实要求，本人对安康市同业营业网点进行了实地调查，对工行、农行、建行部分网点对公业务开展情况、对公业务人员配备、公司产品有一个初步的认识，现分析如下，不足之处，请批评指正。
</p>
<h2 id="toc_2.1">一、抽样调查现状</h2>
<p>
工行解放路支行属于全功能型网点，网点内布局合理，融合了个人金融、公司金融大部分业务办理通道。现金柜台区在进门右手边，占地面积较小；正对面是功能丰富的个人金融产品办理快捷通道，如公积金专区；公司金融在左手边贵宾区，将所有公司客户均当作贵宾客户对待，显示出工行虽作为大零售银行，亦不忘对公客户对网点提升的拉动作用。
</p>
<p>
农行汉滨支行于2010年年中启动网点标准化导入，对公网点设在贵宾区，贵宾区设在现金区之后，设立现金低柜，方便对公客户存取款、转账等业务的开展，贵宾区设有茶叶、水果、甜点，有52寸彩电及沙发，使前来办理客户的对公客户享受宾至如归般家的服务。专职对公经办两名，与对私柜台相连，共享授权主管。专职公司客户经理两名，负责客户维护。
</p>
<p>
建行安悦街储蓄所占地不足40个平方，但各项业务开展的有声有色，进门较窄的现金柜台与右侧封闭式柜台相连，门口处的大堂经理身兼数职，连门口取款机也是简易型的：一边在门外，另一边裸露在墙内，丝毫无需遮掩，不知道还以为是个怪物。但服务丝毫不逊色，让人感到很温暖。（要从布局、配置得出有声有色的结论）
</p>
<p>
我行属全市最早开展网点转型的国有商业银行，但网点的转型是由总行个金部牵头，未能考虑公司客户需求，大部分功能分区只考虑到个人储蓄客户的需求，未能深入研究我行对公客户的功能需求，再加上网点无专门负责对公客户开发、维护的专职客户经理，造成我行网点公司金融发展严重滞后，除少数网点配备对公客户经理以外，大部分网点基本上是主任一人担当对公客户经理，不仅担子重，而且肩负网点管理职责，势必影响网点公司金融业务的发展。
</p>
<h2 id="toc_2.2">二、网点公司产品营销</h2>
<p>
如今银行业的发展模式已经趋于成熟，加大营销的主要切入点还是应该从自身的服务和金融产品的质量上着手，通过比竞争对手更好、更全面、更富特色的服务与竞争对手拉开距离，显示不同，赢得顾客的认同；在营销过程中通过增加使顾客可以感觉到超过期望的或比竞争对手高的额外价值，赢得顾客的赞许。由于个人金融产品大部分属同质化较高的产品，如何才能赢得客户青睐带动网点综合实力提升，只有差异化的公司金融产品。目前我行无专业的产品经理，即根据客户的需求，结合我行现有公司金融产品，为客户量身定制一揽子金融服务的专业人员，更别说给各网点配备公司金融产品经理了。由于产品经理的匮乏，而客户的需求又是稍纵即逝的，甚至很多为客户办理业务的柜员连公司金融产品的名称都未听说过，使我行丧失了营销客户的最佳时机。大部分个人金融产品，由于使用频率高，较容易掌握，使得柜台这一阵地变成我行个人金融营销的一块宝地。而公司金融产品未能深入人心，专业性较高，大部分难以掌握，加之对公柜台疲于日常业务办理，无法开展更深入的针对客户实际特点的一句话营销，使我行在重要战场上丧失了宝贵的时机。
</p>
<p>
如可根据客户帐户变化情况，实时向客户推荐我行公司理财产品、供应链融资产品、根据客户上下游客户结算情况，顺藤摸瓜，挖掘上下游客户等。如今公司客户是一个综合体，如何能最大限度的满足其各种各样的需求，只有通过公司金融与个人金融产品的交叉销售，才能牢牢把握住客户，增加其出逃的机会成本，增强粘性，夯实客户基础，才能战胜竞争对手。
</p>
<h2 id="toc_2.3">三、意见建议</h2>
<p>
只有扎实有序推进公司金融网点转型，切实挖掘对公客户需求，提供与个人贵宾客户同等的待遇，不断推进公司金融客户经理和产品经理人员配置，提升网点对公客户的服务水平，不断拓宽公司金融服务渠道，加强公司金融渠道建设，完善网点公司金融功能，缩短产品定制时间，不断夯实对公基础客户，培养一大批忠诚度高的公司客户群，才能从根本上破解我行当前公司金融业务发展的瓶颈。
另外客户经理在营销中要强化“交叉销售”，追求营销效果。这就要求我们员工在特定的时机通过合理的话述，向客户介绍我行不同的产品。要站在客户的立场替他设计理财方案，不要让客户感觉我们在兜售我们的产品。真正做到交叉营销，除了强化自身的营销意识、积累营销技巧之外，最重要的是所有员工通过认真地学习能够对我们产品有充分的了解和把握，以便更好地为客户介绍产品，达到营销的目的。
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<p>
最后，发掘客户的潜在需求是加强对外营销的高级形式。银行的发展需要创新，创新的最终目的是更好的满足客户的需求，形成良好的客户同银行的关系，从而实现自身的经济价值。改变传统的营销观念，把客户当作我们可持续发展的重要资源，努力深化和发掘客户的潜在需求，以客户为导向，通过不断满足客户需求实现自身的发展。
</p>
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